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Vendo bem, mas não sobra dinheiro. O que estou fazendo errado?

Vendo bem, mas não sobra dinheiro. O que estou fazendo errado?

Você tem um restaurante, trabalha muito, recebe um tanto bom de pedidos, entra uma boa quantia em dinheiro, mas no fim do mês não sobra muito? Quer aumentar seu lucro líquido? Então este artigo é para você!

Estou aqui para te ajudar a colocar mais dinheiro no bolso final do mês através de alguns assuntos relacionados a gerenciamento. Basicamente você só precisa fazer uma coisa para resolver este problema: aumentar a sua margem de lucro.

Não vou falar agora que vender mais fará sobrar mais dinheiro final do mês porque pode não ser verdade. Se a sua margem de lucro for 0%, você pode vender 10 vezes mais que não sobrará nem 1 centavo a mais do que no mês anterior. Mas, vou falar mais sobre isso depois.

Eu já conheci muitos restaurantes onde a margem de lucro era 0. Digo mais, muitos operam no negativo e nem sabem. Outros sabem e tentam dar um jeito trabalhando em um segundo emprego para pagar as contas do restaurante e assim vão tocando o barco.

Este problema acontece devido a um gerenciamento ruim

Não tem problema nenhum assumir isso! Muito pelo contrário, se você assume, já consegue identificar que este é o problema e fica muito mais fácil de resolver.

Mas e aí, aumento meu preço? Mando alguém embora? Compro mercadoria mais barata? Mudo para um endereço melhor? Vendo mais? O que é ideal fazer?

Vamos lá. Primeiro, vamos falar sobre o seu preço.

Aumente seu preço

Eu sei que isso é um problema pra você. Pode confessar. Te entendo, não é tão simples assim mexer no preço, tem muitas variáveis.

Você pode pensar “se eu subir meu preço o cliente irá comprar no concorrente”. Realmente! Isso irá acontecer se para seu cliente tanto faz comer no seu restaurante ou no vizinho. Logo ele irá preferir o que tem menor preço.

preço do produto com a concorrência

O cliente que compra no mais barato não está comprando qualidade, está comprando preço. Se você vende preço, então serão os concorrentes que determinarão o seu preço e não o cliente.

É assim que as coisas funcionam, a culpa não é do cliente. Cada um tem a sua necessidade. Uns querem encher a barriga independente do que seja para pagar mais barato. Outros querem saborear algo mais agradável e pagar mais caro. Outros não querem esperar e comem onde é mais perto ou pedem onde entrega mais rápido. Tem também aqueles que gostam de comer especificamente em alguns locais, pois sabem da procedência dos produtos.

Tem de tudo. Você precisa encontrar o seu cliente ideal (público-alvo) e focar nele.

Fidelize seus clientes

Você sabe qual é o seu público-alvo?

O público-alvo são as pessoas que o seu restaurante quer ter como cliente. Você precisa ter isso definido. Idade, sexo, formação, localização, hobbies, entre outras informações.

É importante conhecer seus clientes para conseguir entender suas necessidades e oferecer algo que supra essas necessidades. Se você conseguir fazer isso aumentará as chances deles se tornarem fiéis.

Cliente fiel sempre volta e ele está disposto a pagar mais. É muito mais interessante vender várias vezes para o mesmo cliente do que buscar novos clientes a todo momento. Já pensou nisso? Se você está sempre buscando novos clientes, talvez esteja falhando em conquistá-los.

Os clientes reparam nas coisas. Deixe transparecer que a sua cozinha é limpa e seus produtos de procedência. Faça seus garçons estarem sempre bem vestidos. Contrate pessoas educadas e simpáticas. Deixe o cliente ver o chefe fazendo a comida dele. Surpreenda-o com um brinde. Cante parabéns na data de aniversário dele. Chame-o pelo nome. Não erre nos pedidos. Dá pra fazer muita coisa.

Em suma, crie meios de interação com o cliente, entenda o que ele dá valor e faça isso para ele da melhor maneira possível, ponto.

Diminua os gastos

Este também é o calo de muitos, principalmente dos que estão começando. Quem consegue ter custo baixo geralmente são os restaurantes maiores e mais antigos devido ao grande tempo de negociação com os fornecedores e alto volume de compras que eles realizam.

Taxa de cartão de crédito, comissão do motoboy, comissão do garçom, produtos de limpeza, aluguel, energia elétrica, água, telefone, internet, equipamentos, porcentagem de aplicativos de delivery, sistema de gerenciamento, por aí vai. São boletos que não acabam mais né?

Faça o seguinte, foque no que é essencial para você entregar um produto e um atendimento ótimo ao cliente. O resto você corta!

Pesquise fornecedores

Fornecedor de alimentos

Use a internet para procurar várias opções de fornecimento ao seu restaurante. Entre em contato com eles e encontre formas de pagar mais barato. Por exemplo: pagar adiantado, comprar em maior quantidade, assinar um contrato mais extenso ou mudar de plano.

Não se apegue aos seus fornecedores. “Mas ele tem o pão que eu gosto mais, a vida inteira comprei com ele” ou “ele é meu amigo já faz muitos anos”. Não importa! Talvez tenha outro que consiga fazer um pão tão bom quanto a um preço ainda mais acessível ou com condições mais interessantes. Cidade pequena tem muito disso!

Negócios são negócios. Seu cliente não faz o que é melhor pra ele? Então, também tem que fazer o que é melhor pra você, sem se apegar.

Devo usar ingredientes mais baratos?

Se você usar o ingrediente mais barato e baixar o preço do produto proporcionalmente, aí não. A ideia de trocar para um ingrediente mais barato é manter o preço para melhorar a margem de lucro. Ou seja, se eu gasto menos para fazer o mesmo produto e vendo pelo mesmo preço, aí sim.

Pergunte ao cliente. Ele percebeu que você mudou o ingrediente? Se sim, gostou? Pode ser que você se surpreenda com ele dizendo que gostou mais do produto com ingrediente mais barato.

Não significa que ser mais barato é mais ruim ou faz mais mal à saúde. Nós temos este preconceito. Mas, temos que estar abertos para experimentar coisas novas. Mas, tome cuidado para não utilizar algo que faça mal ao seu cliente, a saúde dele em primeiro lugar..

Mudo de endereço?

Se você vende bem, então não precisa mudar de endereço só para baixar o preço do aluguel. Foque em aumentar a sua margem de lucro no endereço atual. Mas se você acha que mudar de endereço te permitirá cobrar mais pelo mesmo produto ou aumentar as vendas, então pode ser uma boa ideia.

Antes de decidir se mudar, realize pesquisas. Os resultados delas podem te dar mais segurança ou te fazer desistir.

Melhore seu gerenciamento

Gerenciamento

Ter um restaurante de sucesso não se resume só em ter um bom produto e vender bastante. Primeiramente é necessário ter um bom gerenciamento, porque você precisa saber de onde o dinheiro vem e para onde ele vai, caso contrário estará arriscando seu tempo e dinheiro em algo incerto.

Quando o negócio é bem gerenciado, é possível identificar os pontos fracos: produtos que vendem menos, o que os clientes não gostam, produto com menos lucro, se a cozinha está demorando para preparar os pedidos, erros mais comuns, entre outros.

Utilize ferramentas de gerenciamento. Com certeza elas te ajudarão a identificar também os pontos fortes: produtos com maior margem de lucro, clientes que mais pedem, o garçom que anotou mais pedidos, entre outros. Com essas ferramentas você conseguirá diminuir suas dores de cabeça e fazer sobrar mais tempo livre.

Sabendo isso, você consegue criar estratégias para fazer seu negócio crescer. Vou te dar dois exemplos que realmente acontecem, mas com dados hipotéticos:

Exemplo 1: Como diminuir custos com atendimento presencial

Supondo que seu restaurante esteja cheio e que cada garçom consiga atender em média 10 mesas ao mesmo tempo. Se você tem 40 mesas então você precisa de 4 garçons. Supondo que cada garçom receba 2 mil/mês (salário + comissão). Então 4 garçons custariam 8 mil a você.

Ao invés de você ter 4 garçons você pode experimentar utilizar uma ferramenta que permita os próprios clientes fazerem seus pedidos. Se esta ferramenta poupar o serviço de 1 garçom e custar menos que 2 mil/mês você já sai no lucro e ainda oferece ao cliente algo diferente além de evitar erros neste processo.

Ferramenta online de pedidos

Exemplo 2: Como ter mais tempo livre recebendo pedidos por telefone e WhatsApp

Você realiza entregas (delivery) e receba pedidos por telefone e WhatsApp? Se sim, vamos supor que para receber e anotar 1 pedido, você ou seu atendente, gasta 2min ao telefone ou 5min ao WhatsApp. Certo?

Então, se seu restaurante receber 120 pedidos, sendo 60 por telefone e 60 por WhatsApp, você gasta 2h ao telefone e 5h no WhatsApp. Isto é 7h só de atendimento anotando pedido.

Ao invés de passar todo esse tempo atendendo, seu restaurante pode adquirir um website próprio para seus clientes realizarem os pedidos. Se metade destes clientes optar por fazer o próprio pedido, isso geraria uma economia de 3,5h de trabalho.

No WhatsApp dá para conversar com vários clientes ao mesmo tempo, isso ajuda muito, mas também cria outro problema que é a falta de organização. Torna muito mais fácil anotar um pedido errado ou responder à pessoa errada.

Dica de ouro 1: use o WhatsApp para enviar mensagens automáticas quando os clientes entrarem em contato. Convide-os a realizarem o próprio pedido através do seu website. Exemplo: “Boa noite, para melhor servi-lo agora nós temos um website e convidamos você a realizar seu pedido por lá. Vou te mandar o link. Qualquer dúvida, estamos à disposição”.

Dica de ouro 2: quando o cliente ligar, anote o pedido. Antes de desligar, informe que você tem site e que na próxima vez ele pode fazer o pedido por lá se preferir. Seria interessante incentivá-lo oferecendo algum brinde ou desconto.

Controle seu faturamento

Você precisa saber se está tendo lucro ou prejuízo e exatamente o quanto. Isso não é fácil para quem anota os pedidos na mão. Mas se você tiver uma ferramenta de gerenciamento de pedidos poderá ter este controle com muito mais precisão.

Pensa comigo, se mês passado você faturou 50 mil, bruto. Pegou este dinheiro e pagou seus funcionários, fornecedores, prestadores de serviços, aluguel e tudo mais. Sobrou apenas 2.500, líquido. Então, sua margem de lucro foi de 5%.

O faturamento bruto, dizemos que é o total R$ que entrou e o líquido é o que sobrou.

Para os restaurantes, de maneira geral, 5% a 10% é uma péssima margem. Claro que há restaurantes que vendem 1 porção a 200,00 e outros a 10,00. Logo a margem de lucro é totalmente diferente. Mas, você deve analisar qual a margem ideal pra você. Uma margem interessante seria de 20 a 30%.

Repare que estamos falando da margem final que é calculada comparando o total bruto com o líquido. A margem do produto, por exemplo, não estamos levando em consideração.

Margem de lucro = lucro líquido * 100 / lucro bruto

Qual é a margem dos seus sonhos?

Vamos criar uma meta em relação a isso, mas antes anote aí no seu smartphone:

1. A sua margem de lucro atual. Seja sincero!

2. A margem de lucro dos seus sonhos. Pense assim: “se hoje eu faturo 50 mil (lucro bruto) e quero que sobre 10 mil (lucro líquido) então a margem de lucro dos meus sonhos é 20%”.

Crie uma meta

Escolha um mês para conseguir alcançar a margem dos seus sonhos. Anote no mesmo lugar de antes, da seguinte forma: “ter margem de lucro de 30% em dezembro”. Esta é a sua meta.

Agora, todo dia ao acordar, ou ao chegar no restaurante, pegue seu smartphone e leia a sua meta. Isso te ajudará de muitas formas a te manter focado.

Tenha um diferencial

Diferencial competitivo dorestaurante

O que você oferece ao seu cliente que o seu concorrente não oferece? Se a resposta para esta pergunta está clara, pode pular para o próximo item.

O diferencial faz com que o cliente vá em você e não no concorrente, exclusivamente porque só você oferece. Devido a isso você pode cobrar mais e isso aumenta sua margem de lucro.

Eu sei que hoje é difícil ter um diferencial. Tem gente fazendo de tudo por aí e de formas mirabolantes quase impossíveis de replicar. Mas, se ele faz é possível.

Você já tirou um dia para buscar ideias na internet? No nosso ramo de alimento tem muita coisa legal. Nem todas são difíceis de fazer ou possuem um custo elevado. Tem muita coisa simples e barata, mas que encantam os clientes.

Vou dar um exemplo de ideia: batata frita! Quem nunca comeu? Serve do mais simples ao mais exigente. Tem em todo lugar por aí. Mas, e batata frita no palito? Esta é mais difícil de ver por aí. E batata frita empanada no palito, recheada com queijo e bacon? Esta já é rara de ver hem! Agora é só dar um nome bacana: Batata Tornado Crocante no Palito, por exemplo. Pronto, você tem um diferencial!

Sim, os concorrentes copiam seu negócio mesmo na cara dura! É complicado isso porque você tem um trabalhão preparando algo diferente para seu cliente e quando vê estão fazendo a mesma coisa que você ao virar a esquina. Mas pensa comigo: “se ele me copiou, quer dizer que eu estou na frente dele, senão não se preocuparia comigo”. Faz sentido. Não?

Controle seu estoque

Estoque restaurante

Se você ficar sem estoque, pode ser que logo o produto que o cliente queira, não seja possível fazer e isso gera um desconforto, ele terá que pedir outra coisa. Tão ruim quanto faltar é sobrar, mas é preferível comprar de menos do que de mais.

Desperdício joga a margem de lucro no chão. Mas, eu duvido existir um restaurante que não desperdice absolutamente nada.

É comum ver cardápios enormes com infinitas opções de produtos, isso exige que muitos ingredientes diferentes sejam comprados e muitos acabam vencendo indo parar no lixo. Outra coisa comum é comprar quantidades grandes de mercadoria para ganhar desconto com o fornecedor e acaba sobrando.

Faça parcerias para reutilizar os alimentos. Quando um produto passar do ponto e você não quiser utilizá-lo, tem muitos locais que agradeceriam em poder compra-lo de você a um preço acessível. Isto é uma parceria, vou dar um exemplo que vi pessoalmente:

Exemplo – restaurante de luxo que faz parcerias para reduzir custos

Tem um restaurante de luxo que visitei uma vez que achei bem interessante. Eles servem self-service (comida à vontade a preço fixo). Antes do cliente ir embora eles conferem a mesa para ver se sobrou muita comida, se sim, pesam e cobram uma taxa extra. Isso é para incentivar a não sobrar comida, pois se somar um pouquinho aqui e outro ali, no final do mês serão quilos e talvez toneladas de comida jogada fora.

Há uma parceria com um sítio da cidade. A comida que sobra nos pratos é selecionada e entregue neste sítio que utiliza para alimentar alguns animais. Em troca, o restaurante ganha desconto na compra da carne.

Eles têm pareceria também com empresas da cidade. As frutas e verduras que passam do ponto no estoque (boas para comer, porém feias de ver) são encaminhadas à algumas empresas, que em troca pagam o almoço de seus funcionários no restaurante.

Tenha produtos agregados

Os produtos agregados são aqueles que a pessoa compra para acompanhar outro produto, ou seja, para agregar a outro produto. Exemplo: porção de batata palha ou molho especial. É comum em restaurantes de todos os tipos: lanchonete, pizzaria, bar, entre outros.

Quem nunca foi em alguma hamburgueria e ouviu a atendente oferecer um monte de coisa para turbinar o lanche ou para acompanhar uma porção. Isso é um tipo de produto agregado.

A margem de lucro dos produtos agregados deve ser bem mais alta do que dos produtos comuns do seu cardápio. Isso fará o ticket dos pedidos subir e ajudará muito a melhorar sua margem no final do mês.

O ticket é a média do R$ total dos pedidos.

Aumente as vendas

Aumento nas vendas do restaurante

Agora sim chegou o momento de eu dizer que você precisa vender mais. Se você já vende bem, então vender ainda mais é a última coisa que você deve fazer. Primeiro você deve se organizar.

Vender mais pode ajudar a melhorar a margem de lucro. Quando há um giro maior, você consegue negociar com seus fornecedores melhores condições de compra. Por exemplo, se você utiliza maquininha de cartão, geralmente eles dão mais descontos para os restaurantes que vendem mais ou estipulam um total mínimo de vendas.

Quando você vende muito, consegue estruturar melhor as entregas (delivery). O motoboy consegue encher a bolsa para sair para a entrega e isso diminui os custos, pois ele não precisa ficar indo e voltando ao restaurante toda hora pegar pedidos picados. Você também consegue pagar a eles um salário fixo, muitos preferem.

Sei que é tentador querer vender cada vez mais, mas volto a dizer, se o seu negócio não estiver bem organizado, vender mais não fará você ganhar mais dinheiro. Um restaurante que vende pouco, bem gerenciado, consegue lucrar mais do que outro que vende muito, mal gerenciado.


Tem um monte de outras dicas (design de ambiente, disposição de produtos no cardápio, criação de conteúdo nas mídias sociais, posicionamento de marca, SEO, etc.) que eu poderia dar aqui para te ajudar a aumentar sua margem de lucro, mas como este texto já ficou bem extenso, escreverei um outro artigo em breve. Fique ligado aqui no BF (Blog do Faminto) para acompanhar os conteúdos.

16/05/2020
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Autor Eric Araújo

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TI é minha área de formação. Porém hoje estou em contato direto com os clientes da Faminto trocando ideias, entendendo suas necessiades e visões.

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